Menjadi Pre-Sales
Pernah gak sih kalau ditanya kerjaan kamu apa, trus kamu harus jelasin dengan panjang lebar? Capek sekaligus menyenangkan. Setelah dipromosikan menjadi Pre-Sales, saat itulah mulai banyak pertanyaan. Jangankan dari teman yang diluar kantor, teman sekantor aja banyak yang nggak tau. Hahaha.
Pre-Sales atau bahasa indonesianya Pra-Penjualan berhubungan dengan Sales atau penjualan. Harus diliat juga yah, jualan disini adalah jualan solusi yang berhubungan dengan IT dan Telekomunikasi. Nah, bedanya dengan Sales, seorang Pre-Sales bertugas untuk melakukan perencanaan penjualan, pendekatan yang intensif dengan customer, presentasi sekaligus konsultasi yang berhubungan dengan solusi yang ditawarkan. Kedengarannya cukup simple, tapi kerjaannya buaaanyak.
Proses sederhananya seperti ini, ketika ada gosip dan rumor yang beredar di Customer, biasanya seorang Sales akan melakukan pendekatan ke Customer. Sales akan melakukan Listen-and-Learn apa saja yang dibutuhkan oleh Customer, mulai dari teknologi, budget, scope sampai hubungan dengan kompetitor. Ketika kita memiliki solusi yang diinginkan oleh Customer, disitulah peran Pre-Sales dimulai. Sales bersamaan dengan Pre-Sales akan melakukan follow-up ke internal dan menyiapkan dokumen presentasi yang dibutuhkan. Setelah Customer mengirimkan dokumen RFP (Request for Proposal), Pre-Sales akan membuat Proposal, mulai dari penyusunan solusi, biaya sampai dengan Support and Maintenance. Pekerjaan ini dilakukan bersamaan dengan Sales dan Project Manager. Jika project dimenangkan, Pre-Sales masih tetap memonitor project sampai seluruh pembayaran klien diterima oleh perusahaan. Jadi, Pre-Sales itu bisa dibilang sebagai jembatan antara Sales dan Technical. Di satu sisi presentasi ngomongin solusi dan penjualan. Di satu sisi lagi ngomongin hal teknis dengan para developer.
Place of Pre-Sales
Saya sangat bersyukur sekali bisa menjadi Pre-Sales. 2 tahun menangani hal-hal teknis, saya beruntung bisa mempelajari lebih banyak solusi-solusi IT dan Telekomunikasi. Ilmu yang digali juga semakin banyak. Saya belajar soft-skill tentang bagaimana bekonsultasi dan bernegosasi dengan Customer yang mayoritas awam dengan hal-hal teknis. Menangani permintaan Customer yang banyak maunya dan harganya paling murah. hahaha. Belom lagi di internal yang harus berkomunikasi dengan developer yang cenderung kaku.
Dari banyaknya kerjaan seorang Pre-Sales, saya selalu mengambil positifnya, yaitu jadi tahu semuanya. Enak yah?! Berikut adalah kerjaan utama seorang Pre-Sales:
Product Knowledge and Documentation
Biasanya perusahan-perusahaan System Integrator memiliki lebih dari satu Business Partner. Masing-masing Business Partner minimal memiliki satu solusi yang bisa ditawarkan ke Customer. Bayangkan jika perusahaan memiliki lebih dari 10 Business Partner dan masing-masing memiliki 2 solusi. Pastinya seorang Pre-Sales akan kewalahan jika tidak memiliki dokumentasi yang baik mengenai solusi-solusi yang dimiliki oleh perusahaan. Disinilah enaknya seorang Pre-Sales, kita bisa tahu lebih awal mengenai solusi-solusi baru. Dari sini kita bisa mengembangkan solusi yang ada dengan kebutuhan Customer. Nanti produknya bisa begini, bisa begitu. Istilahnya kita bisa berimajinasi dengan liar dan tanpa batas. Toh, semuanya juga akan didiskusikan kembali dengan Pre-Sales Manager dan perusahaan. Karena saya bekerja di perusahaan Telekomunikasi, saya membagi solusi berdasarkan klasifikasi Hardware dan Value Added Service (VAS). Hardware disini adalah benar-benar produk Hardware seperti Router atau Switch. Walaupun di VAS sering juga terdapat hardware.
Presentation
Walaupun biasanya Business Partner sudah memiliki slide presentasi, tetap saja harus dipilah-pilah agar sesuai dengan keadaan Customer dan perkembangan Telekomunikasi di Indonesia. Disinilah jiwa seni seorang Pre-Sales diuji. Bagaimana cara membuat presentasi yang simple, menarik dan tepat sasaran. Ada untungnya juga, waktu kuliah senang banget kalau ada tugas presentasi, buat PPT dengan “aksesoris” aneh-aneh.
Proposal
Salah satu alasan saya jadi Pre-Sales karena atasan menilai saya cukup baik dalam dokumentasi. Membuat proposal itu gampang-gampang susah. Membutuhkan ketelitian dan keuletan dalam merangkum berbagai macam dokumen menjadi satu kesatuan. Bagian yang paling ribet itu adalah SOC (Statement of Compliance), yang berisi pertanyaan-pertanyaan mengenai kesanggupan vendor terhadap solusi yang ditawarkan. Walaupun Customer sudah memberikan RFP (Request For Proposal), proses konsultasi dengan Customer sebaiknya tetap berjalan, sehingga Proposal yang dibuat bisa sesuai dengan kebutuhan Customer. Kalau Proposal sudah jadi, jangan lewatkan untuk urusan bungkus membungkus dokumen dan kesiapan administrasi Submission.
Pre-Sales Stages
Budgeting
Beruntung saya bisa masuk ke dalam area ini karena karena harga adalah hal yang paling penting dalam proses tender. Punya produk sebagus apapun kalau harganya gak bagus (baca: murah menurut Customer), udah pasti akan jadi prioritas sekian. Disinilah kemampuan Sales diuji, sampai sejauh mana seorang Sales mampu bernegosiasi dengan Customer untuk mengetahui kisaran budget mereka. Walaupun pada akhirnya nanti akan kembali kepada proses negosiasi sampai vendor memberikan penawaran terbaik dan terakhir, atau istilah kerennya BAFO (Best And Final Offer). Harga itu penting, tetapi banyak faktor yang lebih penting untuk membuat harga menjadi nomor 2, salah satunya adalah Service. Tapi tentu saja, Customer tidak akan membeli solusi dengan harga termahal.
Winning a Deal
Career
Terlepas dari tanggung jawab pekerjaan, menjadi Pre-Sales adalah salah satu tangga untuk naik ke jenjang karir berikutnya. Berdasarkan pengamatan saya, ada 3 posisi yang bisa diincar setelah Pre-Sales, yaitu Sales/ Account Manager, Product Manager dan Project Manager. Kalau anda lebih kuat untuk urusan jual menjual, jago ngomong dan negosiasi, anda bisa menjadi Sales/ Account Manager. Sedangkan kalau anda lebih tertarik dengan Product Development ataupun Solution Management, anda bisa menjadi Product Manager. Terakhir, kalau anda ingin mendalami Project Management, anda bisa menjadi seorang Project Manager. Menarik bukan?
Semua ini adalah pilihan dalam menjalani pekerjaan kita, apakah tetap berada di jalur teknis atau mengubah ke jalur manajerial. Saya percaya, penghasilan pun akan mengikuti seiringnya pengalaman, kemampuan dan kemauan. Semenjak tidak menjadi Engineer dan mulai beralih mendalami Project Management, saat itulah saya memutuskan dengan mantap, suatu hari nanti saya akan menjadi Project Manager.
One Response to “Menjadi Pre-Sales”
[…] keasikan tersendiri bagi saya. Berawal dari Mobile Application Engineer dan sekarang menjadi Pre-Sales Engineer sekaligus merangkap sebagai Project Manager. Telekomunikasi Seluler adalah dunia yang menarik, […]